اصول بازاریابی و فروش

بازاریابی سه اصل مهم دارد: بازارشناسی، بازار سازی و بازارداری. بازار شناسی یعنی شناخت هر آنچه که بر روی موقعیت محصولات و خدمات ما در بازارتاثیرگذار است. بازار شناسی یعنی شناخت تمام عوامل مرتبط با قیمت، محصولات، بسته بندی ها، رقبا مشتریان و همچنین شناخت همه ابزارها، روش ها، راهکارها، تکنیک ها و استراتژی هایی که بر کسب و کار ما تاثیر می گذارد.

بازار سازی یعنی توانایی استفاده درست از این عوامل برای رسیدن به هدف. بازار داری نیز یعنی توانایی حضور مستمر در بازار و داشتن ارتباط دائم با مشتریان. بازارداری یعنی داشتن یک دید بلند مدت در بازار.

یکی از نکات مهم در بازاریابی و فروش، یافتن پاسخ این سوال است که مشتریان من کجا هستند؟ خیلی از مواقع ما فقط مشتریان روبهروی خود را میبینیم  و به هیمن مشتریان اندک قناعت می کنیم و به سراغ مشتریان بیشتر نمی رویم.

در حالی که در کسب و کارهای امروزی، یکی از راههای توسعه بازار، یافتن مشتریان جدیداست در بسیاری از ادبیات بازاریابی و فروش، بازاریابی را مساوی فرصت یابی معنی می کنند. مدیریت فرصت، در بازاریابی بسیار مهم است در بسیاری از فرهنگ ها بازاریابی را فرصت یابی و بازارسازی را فرصت سازی میدانند. در واقع یک کارآفرین باید بتواند از فرصت های مختلفی که در بازار وجود دارد و اتفاق می افتد، به نحو احسن برای یافتن مشتریان خود استفاده کنیم و بتوانیم از آن فرصت ها برای کسب درآمد و کسب سود استفاده کنیم. در واقع هر حادثه ای که در بازار اتفاق می افتد فرصتی است برای یافتن مشتری و فرصتی است برای بازاریابی و فروش.

نام ونشان تجاری

هر کارآفرین و کسی که صاحب یک کسب و کار و بنگاه اقتصادی است لازم است در رابطه با برند و نام و نشان تجاری مطالبی را بداند. نام ونشان عبارت است از یک نام، اصطلاح، علامت، نشانه ، طرح و یا ترکیبی از آنها که مصرف کننده به کمک آن، بین محصولات یک شرکت و محصولات رقبا، تمایز قائل می شود.

برند آن هویت و تصویری است که شما را از رقبا و از دیگر شرکت ها جدا می کند. نام کالا جزو همین موارد است . شما برای ایده ها و محصولات و خدمات خود اسم انتخاب می کنید، نام انتخاب میکنید، آرمی را برای شرکت خود انتخاب می کنید، یک علامت تجاری را برای محصولات یا خدمات ثبت می کنید.

نام باید کاملا سالم باشد، دارای آهنگ خوب و دلنشین باشد، نباید نام و برند از یک لغت و اصطلاح دیگری گرفته شده باشد که در فرهنگ ما خوب تعریف نشده است. نام و نشان باید تلفظی روان و معنای مناسب داشته باشد.

یکی از موارد که بازاریابان، فروشندگان و کارآفرینان باید به آن توجه داشته باشند، بسته بندی است که یکی از عناصر بسیار مهم  بازاریابی به شمار می آید. بسته بندی باید بتواند اهداف مختلفی را برآورده کند. بسته بندی باید بتواند از کالا محافظ و نگهداری کند.

تبلیغات

بروشور یکی از ابزار های ارتباطی در بازاریابی است . توصیه ما این است که یا بروشور تهیه نکنید و یا اگر بروشوری آماده می کنید، یک بروشور خلاقانه و ویژه باشد. در واقع بروشور به عنوان یک برنامه ارتباطی باید بتواند مزیت های شما و محصول شما را به خوبی و با زبان بسیار ساده و شفاف به مشتریان و مخطبان شما معرفی کند.

کتابچه ها نیز ابزار دیگری هستند که می توانند ارتباط خوبی با مشتریان شما برقرار کنند. پوسترها نیز نقش خیلی مهمی در برنامه های ارتباطی بازاریابی دارند.سعی کنید محصولات خود را با دقت در داخل پوستر معرفی کنید. حتما نباید داخل پوستر حجم عظیمی از مطالب گنجانده شود.

پوستر تعریفش با بروشور فرق می کند. در بروشور شما میتوانید حجم بسیار عظیمی از مطالب را در اختیار مخاطب قرار دهید. ولی هدف از چاپ پوستر، انتقال لحظه ای مطالب به مخاطب است. بیلبورد هم کارش انتقال لحظه ای مفاهیم به مخاطب و در عین حال گرفتن مطالب توسط مخاطب است. تابلوهای خیابانی و بیلبورد ها هم از عوامل ارتباطی شما با بازار است. در صورت داشتن بودجه لازم می توانید این کار را انجام دهید البته این کار نباید کوتاه مدت و موقت باشد بلکه تبلیغات خیابانی زمانی موثر است که مدت دار باشد نمی توانید یک بیلبود را به مدت یک ماه اجاره کرده و تبلیغات خود را بر روی آن نصب کنید و بعد از آن تا چند سال، هیچ کارتبلیغاتی انجام ندهید. شرکت های مختلف معمولا از ابزار های دیگری نیز برای برقراری ارتباط بازاریابی با مشتریان خود استفاده می کنند مانند اتوبوس ها، تبلیغات در فروشگاه ها و نصب اعلامیه ها.امثال این ابزارهای ارتباطی بسیار فراوان است.شما به هر چیز که نگاه کنید،می توانید به عنوان ابزار ارتباطی از آن استفاده کنید.

در بخش ترویج و توسعه فروش می توان مسابقات و سرگرمی ها را مثال زد می توانید بین مشتریان خود، مسابقات جذابی را ترتیب دهید. برگزاری مسابقات و برنامه های سرگرمی، تا زمانی بسیار طولانی در ذهن مشتریان شما می ماند و شما و محصول شما را در ذهن مشتری ماندگار می سازد.

قرعه کشی ها نیز پیشبرد اهداف و برنامه های فروش شما کمک زیادی میکند. اهدای جوایز برای پیشبرد فروش تاثیر گذار است. هدایایی را در مناسبت های مختلف به مشتریان خود بدهید. به بهترین مشتریان خود اهمیت دهید و سعی کنید آن را جزء کسانی قرار دهدی که از شما جایزه می گیرند. دادن هدیه یک نوع تکنیک بازاریابی و ارتباطی است که بر روی مشتریان شما اثر عمیقی را به جای می گذارد نمونه های مجانی را فراموش نکنید. سعی کنید برای ملموس کردن محصول خود برای مشتری، محصولات خود را به صورت نمونه های مجانی به مشتریان بدهید و خدماتی را به صورت خدمات جانبی به صورت رایگان برای مشتریان انجام دهید. این کار را به ویژه برای مشتریان خاص خود انجام دهید و حتما نمونه محصول خود و خدمات رایگان را در اختیار آنها قرار دهید حضور در نمایشگاه ها جزو برنامه ای ارتباطی است که بسیار تاثیرگذار است و می تواند به ترویج فروش منجر شود. میتوانید به مناسبت های مختلف، تخفیف هایی را برای مشتریان وفادار و مشتریان ویژه خود در نظر بگیرید تا بتوانید آنها را برای خود نگه دارید.

تاثیری که یک مصرف کننده در معرفی محصول شما به مشتری دیگر دارد، بسیار بیشتر از تاثیری است که یک بروشور یک کاتالوگ یا یک تیزر تبلیغاتی بر روی فرد دیگری دارد. معمولا اگر دقت کرده باشید، بیشتر ما برای خرید محصولات خود از افراد دیگر بیشتر مشورت می گیریم تا اینکه به تلویزیون یا رادیو یا مجله مراجعه کنیم. همیشه اعتبار و شخصیت فرد بر کالا و محصول او مقدم است. ما برای اینکه یک شخص را می شناسیم و به او اعتماد کرده این جنس و محصول او را می خریم.